8 FACTEURS INTERNES ET EXTERNES DE NÉGOCIATION - VOCABULAIRE DE LA CULTURE - 2024

Certains facteurs internes et externes de la négociation peuvent être, d'une part, les caractéristiques de la personnalité, l'information et le cadre et, d'autre part, l'environnement financier, politique, technologique et socioculturel.

La négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties, ayant des buts et objectifs en commun ou en conflit, créent un espace pour discuter de leurs propositions et proposer des conditions pour parvenir à un certain type d'accord.

C'est une communication interactive pour prendre des décisions et des actions chaque fois que quelqu'un a besoin de quelque chose d'une autre personne et / ou vice versa, en essayant d'obtenir le résultat le plus satisfaisant pour toutes les personnes impliquées.

Les négociations font partie de la vie quotidienne de tous les êtres humains; Les parents et les enfants négocient les conditions à la maison, entre amis, enseignants et étudiants, employés et employeurs, clients et vendeurs, politiciens, partenaires, entre autres.

Une bonne négociation se termine avec les parties reconnaissant les intérêts et les besoins de l'autre et établit une bonne relation à l'avenir.

Le monde des affaires se distingue par le fait que ce domaine est très étudié et développé, garantissant que pour réussir financièrement, les négociations sont prises aussi au sérieux que s'il s'agissait d'un art en soi.

Facteurs internes qui influencent une négociation

Pour les parties prenantes, ces éléments ou variables bénéficient généralement d'un certain niveau de contrôle avant ou pendant la négociation.

Le temps et l'expérience dans le domaine de la négociation améliorent la maîtrise de ces points jusqu'à ce qu'ils deviennent une compétence.

Information et préparation préalable

Ce facteur est l'un des plus importants car il est à la base de la préparation précédente. Avant de se rendre à la table des négociations, chaque partie doit passer à la recherche de données, de faits, de tendances, d'études, de calculs, de projections, etc. L'information est le pouvoir.

Cela comprend la connaissance des forces et des faiblesses, à la fois les vôtres et celles de l'autre partie; ainsi que l'élaboration de plans d'urgence, la prédiction d'un maximum de scénarios et la possibilité de contre-offres dans votre manche.

La partie prenante la mieux informée aura le dessus dans la négociation.

Les arguments persuasifs et logiques ne peuvent jamais être exposés de manière appropriée en l'absence d'informations pertinentes.

Scénario et heure

L'espace où se déroule la réunion d'affaires peut ou non contribuer à la confiance des parties intéressées. Quiconque choisit un site convivial ou favorable pour lui-même aura un avantage.

S'il s'agit d'un espace à part comme le bureau, l'hôte peut offrir des courtoisies sociales telles que des gestes de bonne volonté qui finiraient par faire avancer la négociation de manière fructueuse et agréable.

Grâce à l'avancée numérique des télécommunications, de nombreuses négociations sont aujourd'hui menées à travers un support audio ou audiovisuel, comme les appels téléphoniques ou vidéo, notamment en raison des distances.

Bien qu'il s'agisse d'une tendance moderne, s'efforcer de négocier en personne offre un poids très important par rapport à la confiance et à l'engagement.

La durée et la durée de la réunion présentent également un élément de soin. L'établissement d'un calendrier sans pression d'un commun accord et en tenant compte des facteurs externes et concurrentiels peut faire la différence entre efficacité et échec.

Personnalité

Les qualités et les compétences des deux parties sont importantes pour négocier.

D'excellentes stratégies peuvent avoir été étudiées et conçues, mais savoir comment les présenter et les utiliser de manière persuasive est tout aussi ou plus important.

L'adaptabilité, la patience, la gentillesse, l'humour, la maîtrise des émotions, même savoir quand appliquer un quota de silence peuvent être décisifs pour conclure une affaire. La gestion d'un équilibre entre les dichotomies de personnalité est très importante.

La fermeté ou la flexibilité ont toutes deux leur moment, elles sont également introverties ou spontanées, empathiques ou distancées, audacieuses ou réservées, agressives ou passives.

Savoir lire et interpréter les intentions et les expressions de l'adversaire est crucial pour décider comment procéder.

Avoir le pouvoir d'accélérer la négociation est le meilleur moyen de vous aider à conclure l'accord. Pour tout cela, des compétences de communication bien développées sont nécessaires et véhiculent confiance, respect et crédibilité.

Il convient de noter que des facteurs tels que l'apparence personnelle, la motivation, la sécurité, les intérêts et les objectifs, le niveau d'engagement, les échelles de valeur, l'attitude générale, entre autres, sont également portés à la table de négociation de chaque partie intéressée.

Facteurs externes qui influencent une négociation

Ces éléments sont ceux sur lesquels les parties intéressées ont peu ou pas de contrôle au moment d'une négociation; ils ne dépendent pas de la préparation, des études ou des compétences.

Selon les cas, qu'ils soient positifs ou négatifs, établissez de nouveaux scénarios avec des conditions différentes. S'ils sont favorables, ils sont considérés comme une opportunité avantageuse.

Sinon, et en tenant compte du fait que personne ne veut perdre de l'argent, des investissements ou des coûts, ces points sont généralement la raison de l'annulation, du gel ou de la restructuration des conditions d'une transaction commerciale.

L'environnement financier

Le comportement de l'économie locale ou mondiale a un effet important sur l'environnement d'une négociation.

S'appuyer sur la garantie d'un contrat ou se fier à des projections sera toujours un défi dans les économies fluctuantes.

L'inflation et la dévaluation vous feront toujours reconsidérer les conditions précédemment établies. L'instabilité économique d'un pays est un grand risque lors de l'établissement d'un partenaire commercial.

Changements politiques

Un changement de gouvernement, dans les politiques locales ou internationales, peut influencer massivement les décisions concernant à qui acheter ou vendre et dans qui investir et qui ne l'est pas.

Généralement, les changements de gouvernement sont suivis de réformes économiques ou de nouvelles réglementations. L'appui juridique et institutionnel est forcément réévalué pour rechercher une représentation similaire à la précédente.

Tout cela a un impact sur la façon dont les entreprises structurent la chaîne de production, d'approvisionnement, d'importation, comment elles doivent se conformer aux employés, les impôts, la sécurité sociale, la santé, l'environnement, entre autres.

Un pays politiquement instable est un risque pour les entreprises. D'autre part, une nouvelle ouverture commerciale d'un pays présente de nouvelles opportunités de marché et des défis intéressants pour les entreprises et les entreprises.

Technologies avancées

Les plateformes technologiques sont en constante évolution et à une vitesse inégalée. Cela permet aux producteurs, aux vendeurs et aux investisseurs de gérer leurs entreprises plus rapidement et de rester connectés et informés des développements.

L'impact de la technologie s'étend à tous les niveaux d'une industrie. Les organisations doivent se tenir à jour, mettre en œuvre et ajuster leurs structures fonctionnelles afin que leurs négociations ne soient pas négativement affectées.

Éléments socioculturels

Le monde entre dans une ère d'acceptation, de progressisme et de reconnaissance dans de nombreuses dimensions socioculturelles.

Les paradigmes sur le genre et la race se brisent chaque jour et créent de nouvelles tendances et normes éthiques dans les populations.

Cela a radicalement changé les attentes et le comportement des publics et des consommateurs sur certains marchés.

L'environnement

En particulier les industries énergétiques et les entreprises dépendantes des chaînes d'approvisionnement et de la distribution de biens, marchandises et produits; ils sont à la merci totale de l'environnement.

Que ce soit par voie maritime, terrestre ou maritime, les accidents ou les catastrophes naturelles sont inévitables. Les zones à haut risque sont souvent confrontées à de nombreuses difficultés pour conclure les négociations à des conditions acceptables pour les deux parties.

Références

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