MARCHÉ DES ENTREPRISES: CARACTÉRISTIQUES, COMPOSANTS - ÉCONOMIE - 2025

Le marché des entreprises est la manière dont deux entreprises effectuent des transactions commerciales entre elles, dans lesquelles des services ou des biens sont négociés pour être utilisés dans les différents processus de fabrication des produits, puis les vendent et obtiennent un profit.

Les relations commerciales sur le marché des affaires doivent être planifiées, en suivant des stratégies de marketing conçues spécifiquement pour chaque cas. Il est important qu'il y ait des interactions professionnelles avant la vente, afin de renforcer les liens et de garantir le succès des transactions.

Le marché des entreprises est connu sous l'acronyme B2B (Business To Business ou Business to Business). Le B2B étant entre entreprises, il peut y avoir une forte concurrence. Le succès vient de la mise en évidence des aspects attractifs du produit, avec des prix compétitifs, des processus de distribution efficaces, des délais de livraison courts et d'éventuels différés de paiement.

Les entreprises orientées vers la commercialisation avec d'autres organisations doivent orienter leur stratégie d'image corporative pour créer une image fiable, montrant une équipe de travail consolidée qui représente l'entreprise professionnellement.

caractéristiques

Niches de marché plus spécifiques

Sur le marché des entreprises, les entreprises ne dirigent pas leurs campagnes de marketing à un niveau de masse, mais ont plutôt un marché spécifique, où leurs besoins particuliers sont satisfaits.

Pour cette raison, tant les responsables de l'achat que de la vente d'entreprises sur ce marché cherchent à renforcer les relations professionnelles.

Marketing d'entreprise dynamique

Le processus d'achat et de vente implique un grand nombre de personnes, de politiques et de conditions spécifiques pour chaque transaction.

Le personnel en charge doit prendre soin de chaque détail, ce qui implique une forte demande professionnelle. Perdre une vente pourrait être dévastateur, tout comme gagner une vente pourrait être un coup de pouce financier majeur.

Relations à long terme avec les clients

Le marché des entreprises a une grande projection pour l'avenir. Il doit y avoir un service continu, cohérent et personnalisé à tous les niveaux opérationnels (achats, ventes, production, entre autres), et un excellent service conseil et après-vente.

Clients potentiels

De par la nature du marché des entreprises, les entreprises concentrent souvent leurs achats sur les organisations qui répondent à la plupart de leurs besoins commerciaux.

Obtenir une seule piste peut signifier beaucoup d'affaires pour l'entreprise.

Produits commerciaux complexes

La variété des produits commercialisés sur le marché des entreprises est très large. Souvent, certains doivent être personnalisés ou adaptés aux exigences des acheteurs, tandis que beaucoup exigent que les articles répondent à des normes très strictes.

Service après vente

A travers ce service, on cherche à générer la confiance dans le client et à renforcer la relation commerciale. Ceci est réalisé en offrant non seulement la possibilité de traiter toute situation de réclamation concernant les produits achetés, mais également en offrant des conseils informatifs et techniques à leur sujet.

Composants

Fournisseurs

Ils sont chargés de fournir des biens ou des services à d'autres groupes organisationnels. Ils sont classés en:

Fournisseurs de produits

Ils se consacrent à la commercialisation ou à la fabrication d'un certain type de produit, d'une certaine valeur monétaire, qui répond à un besoin du marché.

Les fournisseurs de services

Ils sont en charge de fournir les services de base (électricité, eau, téléphone, internet), le transport, la publicité, la surveillance, la comptabilité, etc.

Ils sont d'une importance vitale pour l'entreprise, car ils garantissent leur bon fonctionnement et leur opérabilité.

Fournisseurs de ressources

Son but est de satisfaire les besoins de l'entreprise avec des ressources économiques; par exemple, les banques, les prêteurs, les partenaires de capital, etc.

Intermédiaires

Ils facilitent le processus de commercialisation d'un produit, lui permettant de passer du fabricant au consommateur final.

Les entreprises comptent sur des intermédiaires pour accroître leur part de marché et avoir accès à un plus grand nombre de clients, au niveau national ou international.

Ils peuvent également intervenir dans les processus d'achat et de production, simplifiant les tâches logistiques et de service client. Certains intermédiaires commerciaux sont:

Opérateurs logistiques

Ils sont responsables de la collaboration dans les activités de distribution, telles que le stockage, le transport des produits et l'emballage.

Agents commerciaux

Leur rôle est d'agir en tant que principal moteur de vente du fabricant et de le représenter auprès des clients. Pour leurs services, ils obtiennent des commissions sur les ventes réalisées.

Concessionnaires

Ils sont le point de contact entre le fabricant et les grossistes ou détaillants. Ils ont une relation directe avec les producteurs qu'ils représentent, en maintenant des accords de commercialisation de produits spécifiques.

Grossistes

C'est la figure commerciale qui achète directement des produits, en grande quantité et en grande variété, aux fabricants ou aux distributeurs, qu'elle vend ensuite aux entreprises de détail.

Détaillants

C'est l'entreprise qui se consacre à la vente de produits au détail. Il vend les produits qu'il a précédemment achetés directement au consommateur final.

Services de soutien

Ils ont pour fonction d'offrir des services d'accompagnement aux entreprises, afin de faciliter l'accomplissement de leurs opérations quotidiennes.

Ceux-ci incluent les services d'administration et de dotation en personnel, la maintenance des infrastructures, la sécurité des entreprises, etc.

Différence avec le marché de consommation

Souvent, le nombre total de transactions dans le B2B est supérieur à celui du marché grand public ou B2C. En effet, les négociations B2B sont liées aux matières premières ou aux composants du produit, tandis que le B2C est uniquement lié à la vente du produit fini au client.

Un autre aspect important est que sur le marché des entreprises, il y a moins d'acheteurs que sur le marché de consommation, où il y a un plus grand nombre d'entreprises chargées de commercialiser les produits auprès des utilisateurs finaux.

Le processus d'achat en B2B est complexe, car il nécessite l'implication de groupes techniques, commerciaux, financiers et opérationnels, en charge de suivre les règles et procédures pour prendre des décisions. Le consommateur en B2C est celui qui détermine quel article acheter, en ne tenant compte que de ses paramètres personnels.

En B2C, les consommateurs achètent des produits au même prix pour tous. Sur le marché des affaires, le prix peut varier, car des prix spéciaux sont accordés pour les commandes importantes ou pour des conditions déjà convenues précédemment lors de la négociation.

Ventes et marketing

Sur le marché B2C, les consommateurs sélectionnent des produits et utilisent différents mécanismes de paiement, tels que des cartes de crédit ou de débit, des chèques ou des espèces.

Sur le marché des entreprises, un système commercial est nécessaire dans lequel les clients sélectionnent les produits, passent une commande et s'entendent sur les conditions de paiement.

Les stratégies marketing sur les marchés commerciaux s'adressent à un public spécifique qui a besoin de ce que l'entreprise commercialise, tandis qu'en B2C, elle doit couvrir l'ensemble de la population, en cherchant toujours à attirer de nouveaux clients.

Références

1. Investopedia (2018). Business to Business - B to B. Tiré de: Investopedia.com.
2. Wikipédia (2018). Entreprise à entreprise. Tiré de: en.wikipedia.org.
3. Ian Linton (2018). Différences entre B2C et B2B dans les systèmes d'entreprise. Smallbusiness - Chron. Tiré de: smallbusiness.chron.com.
4. David Weedmark (2018). 4 Types d'intermédiaires en marketing. Smallbusiness - Chron. Tiré de: smallbusiness.chron.com.
5. Dix fois (2018). 6 Différences majeures entre les stratégies de vente B2C et B2B. Tiré de: tenfold.com.