QU'EST-CE QU'UN CONSEILLER D'AFFAIRES? FONCTIONS PRINCIPALES - DUDAS - 2025

Un conseiller commercial est le professionnel qui, au sein d'une entreprise ou d'un commerce, a la responsabilité de fournir des informations suffisantes et complètes à ses acheteurs ou clients potentiels pour qu'une vente ait lieu.

Les fonctions les plus importantes d'un conseiller d'affaires sont de fournir des informations pertinentes, de connaître les marchés et les produits et services, et d'assurer le suivi des clients.

Le conseiller commercial est un vendeur, mais c'est aussi bien plus que cela, puisqu'il ne se limite pas seulement à réaliser une vente, mais il cherche à obtenir du client les informations nécessaires pour pouvoir lui proposer le produit qui lui convient le mieux en fonction de ses besoins..

Le conseiller commercial remplit également un rôle à double sens au sein de l'entreprise, car en plus d'offrir des informations utiles et de conseiller le client, il obtient en même temps des données pertinentes qui peuvent être utilisées par l'entreprise pour améliorer ses produits ou services, ses stratégies commerciales et votre marché clé.

Principales fonctions d'un conseiller commercial

1- Connaître le marché

Une large connaissance du marché implique non seulement d'avoir des informations précises sur l'objet de la vente, mais aussi d'enquêter et de connaître les besoins réels du client, afin de proposer le produit ou le service qui correspond le mieux à ses exigences.

Connaître le marché permettra également au conseiller commercial de détecter les clients potentiels, de savoir où ils se trouvent et comment les rejoindre.

2- Connaître le produit ou service proposé

Il n'y a pas de meilleur moyen de donner de bons conseils commerciaux qu'en essayant le produit ou service proposé et en se mettant à la place du client pendant un moment.

De cette manière, le vendeur pourra répondre à toute question que l'acheteur pourrait se poser et même l'anticiper en lui donnant les informations exactes qu'il recherche.

3- Soyez un conseiller actif

La grande différence entre un vendeur et un conseiller commercial réside peut-être dans la position active face à la vente de ce dernier par rapport au premier.

Il ne s'agit pas simplement de répondre aux questions que le client peut se poser, mais d'essayer d'approfondir ses besoins, d'écouter attentivement et de pouvoir proposer la meilleure alternative, même si cela peut être totalement différent de ce que l'acheteur recherchait initialement.

4- Fournir des informations pertinentes

Conformément à tout ce qui a été dit précédemment, le conseiller commercial doit disposer de toutes les informations sur le produit.

Ceci est réalisé en lisant les instructions et les descriptions de la marchandise, mais aussi en la testant, en examinant ses attributs et ses lacunes, ses applications et ses précautions.

Un vendeur recherche l'article que l'acheteur a demandé. Un conseiller commercial s'enquiert du besoin que le client souhaite couvrir avec l'acquisition de cet article et conseille de meilleures options ou confirme l'utilité de celui sélectionné.

5- Maintenir une communication efficace

Le conseiller commercial doit disposer des outils appropriés pour pouvoir établir une bonne communication avec son client.

Cela implique une bonne communication orale et écrite, mais aussi savoir écouter, appliquer la psychologie pour obtenir les informations nécessaires du client pour pouvoir lui proposer la meilleure option et lui faire changer d'avis si nécessaire.

Une communication efficace implique également d'être perspicace et compréhensif et d'avoir le sens du timing, à la fois avec le client et avec les collègues et les chefs d'entreprise.

6- Avoir une attitude proactive

Toujours soucieux de la satisfaction des clients et de la solution de leurs problèmes, le conseiller commercial doit anticiper leurs besoins.

Cela n'est possible qu'en connaissant bien le client, en sachant ce qu'il recherche et pourquoi, en gardant une trace de son portefeuille: ce qu'il a acheté, quel est son style de vie, ses goûts et ses loisirs, la composition de sa famille, etc.

De cette manière, le conseiller commercial pourra anticiper et proposer à son client des avantages et des options avant même qu'il ne découvre qu'il en a besoin, comme de nouveaux lancements ou des versions mises à jour de marchandises qu'il possède déjà.

7- Soyez très bien informé

Le travail du conseiller commercial en sera remarquablement profité dans la mesure où il aura à portée de main les informations les plus complètes, non seulement sur les produits ou services qu'il vend, mais aussi sur sa concurrence et les caractéristiques de son marché.

Cela implique d'être curieux, d'enquêter et de se tenir au courant des nouvelles, des lancements, des produits abandonnés, des changements dans les politiques commerciales ou de fabrication, les lois et tout ce qui pourrait affecter ou affecter la vente.

8- Suivi avec les clients

C'est l'une des parties les plus importantes du service à la clientèle et implique non seulement le suivi des acheteurs, mais aussi de ceux qui n'ont pas trouvé leur besoin satisfait dans le commerce.

Le client régulier doit être fidèle, mais le non-client doit être tenté d'attirer à tout moment.

Pour réaliser les deux, il est nécessaire et utile de créer et de maintenir une base de données qui permet au conseiller d'affaires de maintenir le contact avec ses clients (réels et potentiels) une fois qu'ils ont quitté l'établissement commercial.

Cela se fait par le biais de contacts téléphoniques ou par e-mail pour les informer des actualités susceptibles de les intéresser.

9- Combiner les intérêts

Trois acteurs interviennent dans l'action de vente: l'acheteur, le vendeur et le produit ou service commercialisé, qui dans ce cas représente l'entreprise.

Dans toute relation commerciale, l'objectif est que tous les acteurs obtiennent un avantage, c'est-à-dire que le client obtient la satisfaction d'un besoin, l'entreprise obtient de l'argent en échange et le vendeur perçoit une commission pour cette vente.

Pour que cette relation soit équilibrée et durable, il est nécessaire que le conseiller commercial, qui n'est rien de plus que le pont qui communique l'entreprise avec son client, puisse satisfaire tout le monde.

Ceci est réalisé grâce à une bonne communication entre les trois parties et à l'honnêteté et à la clarté des informations fournies aux deux extrémités de la relation commerciale.

Références

1. Conseiller commercial. Récupéré de matiascarluccio.com.ar
2. Le conseiller en affaires. Récupéré de marketing-xxi.com
3. Qu'est-ce qu'un conseiller d'affaires? Récupéré de pymerang.com
4. Conseiller commercial. Manuel de fonction. Récupéré de imagenworld.com
5. Manuel des fonctions du conseiller commercial. Récupéré de clubensayos.com