MATRICE ANSOFF: LES QUATRE QUADRANTS ET L'EXEMPLE - DUDAS - 2025

La matrice Ansoff est un outil de planification stratégique qui aide les cadres supérieurs et les spécialistes du marketing à créer des stratégies de croissance future. Il a été développé par le russo-américain Igor Ansoff et publié dans la Harvard Business Review en 1957, dans un article intitulé «Stratégies pour la diversification».

Ansoff a suggéré qu'il n'y avait que deux approches efficaces pour développer une stratégie de croissance: le renouvellement de ce qui est vendu (développement de produit) et à qui il est vendu (développement de marché). Lorsque ces approches sont combinées sous forme de matrice, elles offrent quatre options stratégiques, chacune avec un niveau de risque différent.

Les dirigeants qui réussissent comprennent que si l'entreprise doit se développer à long terme, elle ne peut pas continuer à «faire des affaires comme d'habitude», même lorsque les choses vont bien.

De nombreuses options sont disponibles, telles que le développement de nouveaux produits ou l'ouverture de nouveaux marchés, mais comment savoir laquelle fonctionnera le mieux pour une entreprise?

C'est à ce moment qu'une perspective telle que la matrice Ansoff est utilisée pour analyser les risques potentiels de chaque option et aider à concevoir le plan le plus approprié à la situation.

Les quatre quadrants

La matrice Ansoff montre quatre stratégies qui peuvent être utilisées pour grandir et aide à analyser les risques associés à chacune. Ansoff décrit quatre alternatives de croissance:

Pénétration du marché

C'est dans le quadrant inférieur gauche, c'est la plus sûre des quatre options. Le produit est connu pour fonctionner et le marché familier a peu de surprises à venir.

Dans cette stratégie, l'entreprise se concentre sur l'expansion de son volume de ventes en utilisant des produits existants sur le marché actuel. En d'autres termes, vous essayez d'augmenter votre part de marché au sein des segments de marché existants.

Ceci peut être réalisé en vendant plus de produits grâce à une promotion et une distribution plus agressives aux clients établis, ou en trouvant de nouveaux clients sur les marchés existants.

Développement produit

Il est situé dans le quadrant inférieur droit. C'est un peu plus risqué, car il cherche à introduire un nouveau produit sur le marché existant.

Dans cette stratégie, l'entreprise se concentre sur la création de nouveaux produits, destinés à ses marchés existants, afin de réaliser une croissance.

Pour ce faire, il faut répondre à la question suivante: comment élargir le portefeuille de produits en modifiant ou en créant des produits?

Cela implique d'élargir la gamme de produits disponibles sur les marchés existants de l'entreprise.

Développement du marché

C'est dans le quadrant supérieur gauche. Un produit existant est mis sur un tout nouveau marché.

Dans cette stratégie, l'entreprise tente de se développer sur de nouveaux marchés (géographiques, pays, etc.) en utilisant ses produits existants. Cette stratégie a plus de chances de réussir lorsque:

- Il existe une technologie de produit unique qui peut être utilisée sur le nouveau marché.

- L'entreprise bénéficie d'économies d'échelle si la production augmente.

- Le nouveau marché n'est pas très différent de l'actuel, avec lequel nous avons déjà de l'expérience.

- Les acheteurs sur le nouveau marché sont très rentables.

Diversification

C'est dans le quadrant supérieur droit. C'est la plus risquée des quatre options, car un produit nouveau et non testé est en cours d'introduction sur un marché complètement nouveau qui peut ne pas être entièrement compris.

Dans la diversification, une entreprise tente d'augmenter sa part de marché en introduisant de nouveaux produits sur de nouveaux marchés.

C'est la stratégie la plus audacieuse car elle nécessite à la fois un développement produit et marché. La diversification peut être liée ou non.

Diversification associée

Il existe une relation et donc une synergie potentielle entre l'entreprise et le nouveau produit / marché.

Diversification indépendante

L'organisation entre dans un marché ou un secteur avec lequel elle n'a aucune expérience. Ceci est considéré comme une stratégie à haut risque.

Exemple

Il est facile pour la société ABC d'utiliser la matrice Ansoff pour évaluer les risques associés à un certain nombre d'options stratégiques.

Étape 1: analyser les options

Pénétration du marché

Vous essayez de vendre plus des mêmes produits sur le même marché. Par conséquent, vous pouvez:

- Développer une nouvelle stratégie marketing pour inciter plus de personnes à choisir les produits de l'entreprise ou à les utiliser davantage.

- Baisser le prix des produits.

- Apportez de petites améliorations aux produits.

- Présenter aux clients un programme de fidélité.

- Prix de relance ou autres offres spéciales.

- Augmenter les activités de la force de vente.

- Acheter une entreprise concurrente (particulièrement valable sur les marchés matures).

Développement produit

D'autres produits différents sont vendus aux mêmes personnes, vous pouvez donc:

- Développez le produit en produisant différentes variantes de celui-ci ou en reconditionnant des produits existants.

- Développer des produits ou services liés au produit principal.

- Investir dans la recherche et le développement de nouveaux produits.

- Acquérir les droits pour pouvoir fabriquer le produit d'une autre entreprise.

- Achetez le produit générique et «marquez-le» comme le vôtre.

- Développer conjointement un produit appartenant à une autre entreprise, qui doit accéder aux canaux de distribution ou à la marque de l'entreprise.

Développement du marché

L'objectif est de nouveaux marchés ou de nouveaux domaines du marché actuel. Vous essayez de vendre davantage les mêmes choses à d'autres personnes. Ici tu peux:

- Cibler différents marchés géographiques localement ou à l'étranger. Effectuez une analyse PEST pour identifier les opportunités et les menaces sur le nouveau marché.

- Trouver des acheteurs industriels d'un produit qui n'était auparavant vendu qu'aux consommateurs finaux.

- Utilisez des canaux de vente nouveaux et différents, tels que les ventes directes ou en ligne, si vous vendez actuellement par l'intermédiaire d'agents ou d'intermédiaires.

- Utilisez la segmentation du marché pour cibler d'autres groupes de personnes, peut-être avec des profils d'âge, de sexe ou démographiques différents de ceux des clients réguliers.

Diversification

Cette stratégie est assez risquée: il y a souvent peu de possibilités d'utiliser l'expérience existante ou de réaliser des économies d'échelle. Vous essayez de vendre des produits complètement différents à de nouveaux clients.

Au-delà de la possibilité de développer l'entreprise, le principal avantage de la diversification est que si une entreprise subit des circonstances défavorables, l'autre peut ne pas être affectée.

Étape 2: gérer les risques

Effectuer une analyse des risques pour mieux comprendre les dangers associés à chaque option. S'il y a de nombreux dangers, classez-les par ordre de priorité à l'aide d'un tableau de probabilité de risque.

Ensuite, créez un plan d'urgence pour les risques auxquels vous êtes susceptible de faire face.

Étape 3: choisissez la meilleure option

Vous avez peut-être une idée de l'option qui convient à votre entreprise. Vous pouvez vous assurer que vous êtes vraiment le meilleur avec une dernière étape: utilisez une matrice d'analyse de décision pour évaluer les différents facteurs de chaque option et faire le meilleur choix.

Un exemple de matrice Ansoff pour Coca-Cola peut être vu:

Références

1. Équipe de contenu Mind Tools (2018). La matrice Ansoff. Mind Tools. Tiré de: mindtools.com.
2. Académie professionnelle (2018). THÉORIES DU MARKETING - EXPLICATION DE LA MATRICE DE RÉPONSE. Tiré de: professionalacademy.com.
3. Wikipédia, l'encyclopédie gratuite (2018). Matrice Ansoff. Tiré de: en.wikipedia.org.
4. Collège d'Oxford de marketing (2018). Utilisation de la matrice Ansoff pour développer une stratégie marketing. Tiré de: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
5. Annmarie Hanlon (2013). Le modèle Ansoff. Des informations intelligentes. Tiré de: smartinsights.com.
6. David Alberto Rueda Cantuche (2016). La matrice Ansoff ou comment devenir intelligent. Blog de la chaîne professionnelle. Tiré de: blogcanalprofesional.es.