LES 9 FONCTIONS LES PLUS IMPORTANTES D'UN VENDEUR - EMPLOI - 2025

Les fonctions d'un vendeur sont les tâches visant à améliorer les performances commerciales d'un produit ou d'un service sur le marché. Cela est généralement mesuré par le volume des ventes, mais aussi par les retours, les rachats et les références.

Il y a des vendeurs qui prennent les commandes lorsque le client vient à eux (le vendeur au comptoir d'un magasin), et il y a des vendeurs qui doivent sortir pour trouver le client.

Tous les vendeurs doivent être créatifs pour atteindre leur objectif, mais surtout ceux qui doivent sortir et trouver leurs clients. Un vendeur a la capacité de faire faire aux gens ce qu'ils ne feraient pas spontanément.

Les 9 principales fonctions d'un vendeur

Les professeurs Thomas C. Kinnear et Kenneth Bernhardt organisent les fonctions de vendeur en trois grandes phases ou étapes: préparation, argumentation et transaction.

Tout au long des trois phases, chaque vendeur doit remplir les fonctions suivantes:

1- Connaissez votre produit

La première fonction qu'un vendeur doit remplir est d'étudier les caractéristiques, les fonctions, les utilisations et les possibilités du produit ou service qu'il entend vendre.

Vous devez également connaître les politiques et les caractéristiques de la culture organisationnelle qui décrivent l'entreprise de fabrication.

Ce point est important car les gens s'attendent à ce qu'un vendeur soit familiarisé avec les messages promotionnels, les offres et les slogans de ce qu'ils vendent.

Ce n'est qu'en sachant très bien ce que vous vendez que vous pourrez mettre en évidence ses avantages et détecter comment améliorer d'éventuelles défaillances.

Un autre problème qu'un vendeur doit maîtriser est celui des conditions de vente. Cela vous permettra de proposer une option favorable aux deux parties à la négociation.

Connaître son produit implique également de connaître en profondeur la concurrence qu'il peut avoir sur le marché.

2- Conseiller les acheteurs potentiels

Un bon vendeur conseille les clients et les acheteurs potentiels sur la manière dont ce produit ou service répondra à leurs besoins.

De même, vous devez les informer sur la manière de l'utiliser pour obtenir les meilleurs résultats, où aller en cas de doute ou de panne et où chercher des pièces de rechange et / ou des accessoires.

Un client bien soigné et conseillé sera un acheteur fidèle et un ambassadeur de la marque ou du produit, cette tâche nécessite donc des compétences personnelles très particulières.

3- Vendre

Bien sûr, il est nécessaire pour un vendeur de vendre réellement le produit ou le service dont il a la charge.

Il est impératif que vous vendiez autant d'unités que vous le pouvez dans les plus brefs délais, mais vous devez le faire avec soin et qualité pour être des ventes efficaces; c'est-à-dire qu'ils sont payés et qu'ils satisfont le besoin du client.

Il y a des moments où le vendeur n'est pas directement le collectionneur. Si c'est le cas, il est important que vous gériez correctement les comptes afin de ne pas commettre d'erreurs qui n'affectent aucune des parties.

4- Fidélisez vos clients

Il s'agit de s'efforcer d'établir une véritable connexion entre le client et l'entreprise.

Ce lien est créé en essayant de comprendre les véritables besoins des clients et en faisant tout son possible pour les aider à résoudre les problèmes que pose l'utilisation du produit.

À ce stade, il est essentiel que le vendeur se consacre à la compréhension de la racine du problème afin de pouvoir apporter de vraies solutions.

De même, vous devez prendre en compte les conditions de l'entreprise dans la mise en œuvre de cette solution.

Idéalement, la vente se répète et cela oblige le vendeur à suivre l'évolution de la consommation du client.

Il est conseillé au vendeur d'établir une liste détaillée de ses clients avec des informations personnelles lui permettant de mieux les connaître et les comprendre.

En fait, sur le marché, il existe des systèmes automatisés appelés Customer Relationship Marketing (CRM), qui vous permettent de gérer ces informations de manière plus rapide et plus efficace.

La chose habituelle est que le vendeur a un «territoire» assigné. Il est de votre devoir de planifier des actions pour que les clients qui s'y trouvent restent satisfaits et recommandent aux autres.

5- Attirer de nouveaux clients

Un vendeur a généralement des objectifs de vente dans un laps de temps défini. Cet objectif comprend généralement le nombre de clients que vous prévoyez d'avoir d'ici la fin de la période.

Ce rôle consiste à approcher de nouveaux territoires (physiques ou virtuels) où vous pouvez trouver des acheteurs potentiels.

Le vendeur doit trouver la niche de marché que son produit ou service gaspille pour changer cette situation.

Chaque amélioration ou modification subie par le produit permet de générer un nouveau groupe d'acheteurs potentiels.

Le vendeur doit les rapprocher des avantages du produit ou du service afin qu'ils puissent finir de prendre la décision d'achat.

Le vendeur doit être une recherche active de nouvelles opportunités de vente et peut utiliser les outils qui fonctionnent le mieux pour lui.

Par exemple, il peut être utile d'amener de nouveaux clients à avoir un calendrier des événements liés au secteur productif dans lequel se trouve votre produit.

6- Offrir un service après-vente

Le service après-vente, comme son nom l'indique, concerne tout ce que le vendeur peut faire pour le client après la finalisation de la vente.

Cela comprend des actions telles que:

- Fournir un service technique.

- Rapport sur les améliorations et / ou compléments.

- Fournir des conseils sur les solutions aux problèmes avec le produit ou le service.

- Informez-vous des endroits où vous devez vous rendre pour les pièces de rechange.

- Informer de l'existence de produits ou services associés.

7- Donner un feedback à l'entreprise

Tout comme un vendeur est censé informer le client de toutes les façons dont il peut mieux utiliser le produit ou le service, il doit également informer l'entreprise de tout ce qui peut aider à améliorer les ventes.

Vous devez communiquer les éventuelles erreurs dans les processus et proposer les améliorations que vous jugez appropriées et pertinentes.

Il doit également fournir des données sur les préoccupations les plus courantes des clients et les actions que la concurrence met en œuvre dans l'entreprise.

Cela signifie que le vendeur doit travailler main dans la main avec l'équipe marketing de l'entreprise. Vous devez être un participant actif aux études de marché.

Votre voix doit être prise en compte lors de la planification des modifications du produit ou de ses conditions marketing.

8- Prenez soin de votre image

Une autre des responsabilités d'un vendeur est de prendre soin de sa propre image, puisqu'il devient le premier contact avec le client. C'est le visage de l'entreprise.

Son image doit être adaptée à l'image de l'entreprise et aux clients qu'elle servira.

De même, l'entreprise doit rechercher une formation continue qui comprend une formation en compétences générales, telles que savoir s'exprimer, avoir des styles vestimentaires confortables et professionnels, entre autres.

9- Préparer et communiquer un rapport de vente

Un vendeur doit proposer un rapport qui reflète les résultats de sa gestion par opposition à ses objectifs.

Ce rapport a une périodicité définie par l'entreprise et doit refléter les informations relatives à:

- La route du vendeur.

- Clients servis.

- Clients capturés.

- Produits vendus.

- Collections réalisées.

- Réclamations collectées et / ou résolues.

- Produits retournés.

Quelques caractéristiques d'un bon vendeur

Certaines des qualités ou caractéristiques qu'une personne devrait posséder pour remplir pleinement les fonctions de vendeur sont les suivantes:

- Honnêteté.

- Orientation au client.

- Détermination.

- Bonne attitude.

- Une estime de soi saine.

- Confiance en soi.

- Enthousiasme.

- Persévérance.

- Empathie.

- Communication affirmée.

- Capacité de persuasion.

- Compétitivité.

- Identification avec l'entreprise.

- Passion pour son travail.

Références

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2. Cárdenas, Romeo (2016). Fonctions du vendeur et prévente. Récupéré de: ventasporpasos.com
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5. Thompson, Ivan. Fonctions d'un vendeur. Récupéré de: promonegocios.net
6. Udiz, allemand (2011). Quelles sont les vraies tâches d'un vendeur? Récupéré de: pymesyautonomos.com