GÉNÉRATEUR DE FAITS: TECHNIQUES DE VENTE ET EXEMPLE - DUDAS - 2025

L' événement générateur est un événement ou une barrière tangible ou intangible qui, une fois rempli ou brisé, provoque la survenue d'un autre événement. C'est toute activité qui donne du sens à une activité économique. Par exemple, l'événement à l'origine d'un passif fiscal, tel que l'événement qui génère la taxe sur les transactions, qui est une transaction ou une augmentation de capital.

Les événements majeurs sont communs à de nombreux types de contrats. Ils aident à éviter qu'en cas de changement catastrophique, les conditions d'un contrat initial puissent également changer.

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Selon le Code des impôts, l'événement générateur est le postulat à caractère économique ou juridique, expressément établi par la loi pour constituer chaque impôt. Son apparition soulève l'origine du droit fiscal.

De nombreux employeurs exigent que les employés atteignent une période qui les qualifie pour un emploi en tant qu'événement générateur pour être admissibles à des avantages sociaux spécifiques.

Dans le monde des investissements, les stops sont un événement générateur que l'investisseur initie pour limiter son risque de baisse.

Techniques de vente

Un événement générateur est quelque chose qui signale une opportunité d'achat. Un générateur peut être un prospect qui change le titre de son poste sur LinkedIn ou une entreprise qui reçoit une nouvelle ronde de financement. Il peut même s'agir d'un article de presse mettant en avant une entreprise identifiée comme un prospect idéal.

Pas si froid appels

Au lieu de parcourir une liste de noms pour faire des appels à froid, générer des faits peut aider à qualifier et à améliorer votre liste de prospects.

Même si des clients potentiels qualifiés sont contactés avec un contenu intelligent, certaines personnes peuvent ne pas être pleinement réceptives à un appel à froid.

C'est là que les informations sur les pistes peuvent aller très loin et améliorer considérablement la qualité des conversations que vous avez avec les prospects.

Sans un fait convaincant, vous pouvez entamer une conversation avec un prospect en disant: «Laissez-moi vous parler un peu de mon entreprise et de mon produit». Avec un fait générateur, vous pouvez appeler et dire: «J'ai vu sur LinkedIn que vous avez été promu récemment. Toutes nos félicitations! Comment puis-je vous aider dans votre nouveau rôle?

Vous pouvez voir comment la première conversation se termine rapidement, tandis que la seconde se sent plus personnelle et utile pour le prospect. Les générateurs peuvent aider à créer un sentiment de connexion personnelle, ce qui rend un prospect plus susceptible de poursuivre la conversation.

Outils de suivi

Vous ne voulez pas passer des heures à rechercher les actualités des prospects avant chaque appel. Vous pouvez laisser la technologie faire le travail.

Il existe de nombreuses façons de configurer le suivi de déclencheurs spécifiques signalant une opportunité d'achat, tels que:

Surveillance sociale

Des outils tels que Hootsuite, TweetDeck et Social Mention peuvent fournir des informations lorsque des prospects discutent de l'entreprise sur divers sites de médias sociaux, tels que LinkedIn ou Twitter.

Alertes de nouvelles

Google Alertes, Newsle et Gagein enverront des notifications par e-mail sur les nouvelles récentes axées sur une entreprise ou une personne à surveiller.

Par exemple, si vous recevez une alerte de Google concernant l'entreprise d'un client potentiel qui embauche un grand nombre de nouveaux employés, vous pouvez les appeler et leur expliquer comment un produit pourrait aider l'entreprise à augmenter sa productivité. toutes ces nouvelles recrues.

Cette version hautement personnalisée et spécifique à l'entreprise est plus susceptible de capter l'attention d'un prospect qu'une version générale.

Suivi des e-mails

Yesware, Hubspot Signals et d'autres outils peuvent vous avertir lorsqu'un client potentiel a ouvert votre e-mail.

Agissez rapidement

Il ne suffit pas de suivre les événements génératifs, ils doivent également être traités rapidement. Si un événement déclencheur est signalé via Hootsuite, l'appel doit être effectué immédiatement.

Plus vous appelez tôt, plus vous avez de chances d'avoir une conversation productive avec ce prospect.

Pour garantir cela, les événements de déclenchement doivent être intégrés dans le processus de vente et le flux d'appels de vente. Une façon de faire est de créer un script de vente standard pour certains des faits générateurs les plus courants.

L'utilisation de faits génératifs peut être une technique de vente incroyablement efficace.

Après avoir commencé à utiliser les outils pour suivre les événements génératifs, en adaptant un argumentaire de vente à une situation, vous commencerez à voir des résultats de prospection plus solides.

Conditions d'assurance

Les compagnies d'assurance incluent des générateurs, appelés déclencheurs de couverture, dans les polices qu'elles rédigent.

Dans le cas d'une assurance dommages, le type d'événement qui doit avoir lieu pour que la protection responsabilité civile s'applique est spécifié. Les assureurs utilisent des faits génératifs pour limiter leur exposition au risque. Certains faits génératifs courants comprennent:

- Atteinte de l'âge de la retraite, tel que défini dans le plan.

- Cessation d'emploi.

- Un participant devient invalide, comme décrit dans le plan.

- Le décès du participant.

L'indemnisation des travailleurs est une assurance qui exige qu'un événement générateur se produise avant qu'il ne devienne effectif. Par exemple, si une personne est impliquée dans un accident au travail, cet événement "déclenchera" des paiements d'assurance invalidité.

Les polices d'assurance-vie peuvent contenir un événement générateur en fonction de l'âge de l'assuré.

Exemples

- Un jalon qu'une personne doit atteindre pour être admissible à une prestation ou une rente. En général, l'événement déclencheur est la retraite, mais elle pourrait atteindre un âge chronologique, comme 65 ans.

- Un mouvement du prix d'un titre qui incite un investisseur à négocier ce titre. Par exemple. Si une action se négociait à 70 $ et que son prix passe à 75 $, un actionnaire peut être intéressé à vendre ses actions.

- Un événement qui modifie les termes d'un accord ou d'un contrat. Par exemple, un prêt étudiant peut inclure une clause qui annule la dette si l'étudiant à qui le prêt a été consenti décède. Dans ce cas, l'événement générateur est la mort de l'étudiant.

Dette bancaire

Il est courant que les banques émettent de la dette à un taux d'intérêt déterminé en termes spécifiques. Par exemple, lors de la souscription d'un prêt, l'une des exigences d'une banque pourrait être que l'emprunteur n'encourt aucune dette supplémentaire pendant la durée du prêt.

Si l'emprunteur contracte davantage de dettes, l'événement déclencheur d'une clause contractuelle sera déclenché.

La banque peut alors prendre les mesures nécessaires pour se protéger, ce qui pourrait être la saisie de la propriété garantie par le prêt ou une augmentation du taux d'intérêt initial facturé.

Références

1. Maya Dollarhide (2019). Définition d'événement de déclenchement. Investopedia. Tiré de: investopedia.com.
2. Cabinet d'avocats Rigoberto Paredes (2019). Qu'est-ce qu'un événement générateur? Tiré de: rigobertoparedes.com.
3. Erik Daniel Poot Lozano (2017). Le fait générateur. Tiré de: Gradoceroprensa.wordpress.com.
4. Le dictionnaire gratuit (2019). Événement déclencheur. Tiré de: financial-dictionary.thefreedictionary.com.
5. Cara Hogan (2014). Quels sont les événements déclencheurs et comment les utiliser efficacement. Insight Squared. Tiré de: insightsquared.com.