STRATÉGIE DE PRIX: TYPES, AVANTAGES, INCONVÉNIENTS, EXEMPLES - DUDAS - 2025

La stratégie de tarification fait référence à toutes les différentes méthodes ou modèles que les entreprises utilisent pour trouver le prix le plus compétitif pour leurs produits ou services. Cette stratégie est combinée aux autres stratégies marketing, telles que les stratégies 4P (produit, prix, point de vente et promotion), les modèles économiques, la concurrence, la demande du marché et les caractéristiques des produits.

La stratégie de tarification constitue l'un des ingrédients les plus importants de tout marketing, car elle se concentre sur la génération et l'augmentation des revenus pour une organisation, qui se transformeront en fin de compte en un profit pour l'entreprise.

Source: needpix.com

Comprendre les conditions du marché et les désirs non satisfaits des consommateurs, ainsi que le prix que le consommateur est prêt à payer pour satisfaire ses désirs non satisfaits, est la meilleure façon de réussir à fixer le prix d'un produit ou d'un service.

N'oubliez pas que le but ultime d'une entreprise est de maximiser les profits tout en étant concurrentiel et en restant sur un marché concurrentiel.

Cependant, pour maximiser les profits et fidéliser les consommateurs, vous devez vous assurer de choisir la bonne stratégie de tarification. Cela vous aidera à atteindre vos objectifs en tant qu'organisation.

Fixer le prix

Décider du prix à facturer pour un produit nécessite plus de réflexion que simplement calculer les coûts et ajouter un supplément.

La direction d'une entreprise doit fixer le prix de ses produits et services de manière très efficace, car elle ne voudrait pas se retrouver dans une situation où les ventes seraient affectées en raison d'un prix relativement élevé par rapport à ses concurrents.

L'entreprise ne voudrait pas non plus maintenir un prix trop bas pour minimiser les bénéfices ou subir des pertes.

Par conséquent, la tarification doit être établie de manière très intelligente et efficace, en veillant à ce que la direction de l'organisation considère tous les aspects avant de fixer le prix d'un produit.

Quelle est la stratégie de prix?

La tarification des produits peut être difficile. Un prix trop élevé entraînera la perte de ventes précieuses. Les fixer à un niveau trop bas entraînera la perte de revenus précieux.

Heureusement, le prix n'a pas à être aléatoire. Il existe des dizaines de modèles et de stratégies de tarification qui peuvent vous aider à mieux comprendre comment définir les prix corrects pour votre public et vos objectifs de revenus.

Les stratégies de tarification vous aident à choisir des prix qui maximisent les profits, tout en tenant compte de la demande des consommateurs et du marché.

Les stratégies de tarification prennent en compte de nombreux facteurs commerciaux tels que les objectifs de revenus, les objectifs marketing, le public cible, le positionnement de la marque et les attributs du produit.

Ils sont également influencés par des facteurs externes, tels que la demande des consommateurs, des prix compétitifs et les tendances générales du marché et de l'économie.

Bénéfice contre concurrence

Les entrepreneurs examinent souvent le coût de leur produit, considèrent le prix des concurrents et ajustent leur propre prix de vente avec un montant supplémentaire.

Bien que les coûts et les concurrents soient importants, ils ne devraient pas être au centre de la stratégie de tarification. La meilleure stratégie de tarification est celle qui maximise le profit.

Cependant, la stratégie de tarification ne concerne pas toujours la marge bénéficiaire. Par exemple, vous pouvez choisir de fixer le coût d'un produit à un prix bas pour conserver une part de marché et empêcher les concurrents d'envahir votre territoire.

Dans ces cas, vous devez être prêt à sacrifier votre marge bénéficiaire pour vous concentrer sur des prix plus compétitifs.

Cependant, des précautions doivent être prises lors de l'exécution d'une action comme celle-ci. Bien que cela puisse être utile pour l'entreprise, cela pourrait aussi finir par paralyser l'entreprise.

Une bonne règle de base à retenir lors de la tarification des produits est que les clients n'achèteront pas le produit si le prix est trop élevé, mais que l'entreprise ne sera pas en mesure de couvrir les dépenses si le prix est trop bas.

Les types

Prix ​​économique

Il s'agit de minimiser au maximum les dépenses de commercialisation et de production. En raison du montant inférieur des dépenses, vous pouvez fixer un prix plus bas tout en réalisant un petit bénéfice.

Prix ​​basé sur la valeur

Le prix est établi en fonction de la valeur que le client estime que ce qui est vendu.

Cela a très peu à voir avec le coût et a plus à voir avec la façon dont le produit est évalué par le client.

Cela se produit lorsque des facteurs externes, tels qu'une forte augmentation des concurrents ou une récession économique, forcent les entreprises à fournir de la valeur aux clients pour maintenir leurs ventes.

Les clients ne se soucient pas du coût de fabrication d'un produit tant qu'ils ont l'impression d'en tirer une grande valeur en l'achetant.

Prix ​​glissant

Un prix élevé est fixé pour le produit, puis il est abaissé à mesure que des produits concurrents apparaissent sur le marché.

Aide les entreprises à maximiser la vente de nouveaux produits. Il sert non seulement à récupérer vos coûts de développement, mais crée également une illusion de qualité et d'exclusivité lors de la première introduction du produit sur le marché.

Prix ​​de pénétration

Un prix bas est fixé en premier pour entrer sur un marché concurrentiel et est augmenté plus tard. Cherche à attirer les acheteurs en offrant des prix inférieurs à ceux des concurrents sur les produits.

Cela peut être risqué car cela peut entraîner une perte initiale de revenus pour l'entreprise. Cependant, après être entré sur le marché, le prix peut être augmenté pour générer des bénéfices.

Prix ​​premium

Lorsque vous avez un produit ou une marque unique avec lequel personne ne peut rivaliser. Cette stratégie ne doit être envisagée que si vous disposez d'un avantage concurrentiel significatif et que vous savez que vous pouvez facturer un prix plus élevé sans être affecté par un produit de qualité similaire.

Parce que les clients doivent percevoir que le produit vaut ce prix plus élevé, vous devez travailler dur pour créer une perception de la valeur.

Prix ​​psychologique

Il fait référence aux techniques utilisées pour inciter les clients à acheter en fonction d'impulsions émotionnelles plutôt que de logique.

Prix ​​géographique

Il est pris en compte si l'entreprise se développe vers d'autres lignes nationales ou internationales. Cela implique de fixer un prix de point basé sur l'endroit où il est vendu.

Comment faire une stratégie de prix?

Vous devez commencer par ce qui est requis. Cela aidera à identifier le bon type de stratégie de tarification à utiliser.

Il vous suffit de calculer certains chiffres, comme les coûts et l'objectif de profit, et de déterminer ce qui est le plus important pour l'entreprise.

La tarification est souvent basée uniquement sur le coût, car c'est plus facile. Vous pouvez également copier le prix de la concurrence, ce qui est une stratégie légèrement meilleure.

Cependant, la tarification est un processus itératif. Il est peu probable que les prix corrects soient fixés immédiatement, cela peut prendre plusieurs tentatives et beaucoup de recherche.

Idéalement, vous devriez tout considérer avant de fixer le prix d'un produit, y compris la capacité du consommateur à payer pour le produit, les conditions du marché, l'action des concurrents, les coûts de production et les matières premières.

Prix ​​basé sur la valeur

Pour les produits qui se démarquent sur le marché (produits artisanaux ou de haute technologie), la tarification basée sur la valeur permettra de mieux véhiculer la valeur proposée.

Pas à suivre

- Choisissez un produit comparable à celui que vous souhaitez tarifer et vérifiez ce que le client en paie.

- Trouvez tous les attributs où il diffère du produit comparé.

- Attribuer une valeur monétaire à toutes ces différences, en ajoutant tout ce qui est positif et en soustrayant le négatif, afin d'obtenir un prix potentiel.

- Assurez-vous que la valeur pour le client est supérieure au coût du produit. Sinon, vous perdrez de l'argent sur chaque produit vendu.

- Démontrez aux clients pourquoi le prix sera acceptable. S'il existe un marché établi, la fourchette de prix existante aidera à informer les attentes de prix des clients.

avantage

Prix ​​basé sur la valeur

- Le prix est mieux adapté au point de vue du client.

- Cela permet d'être plus rentable, ce qui signifie que plus de ressources peuvent être acquises et que l'entreprise se développe.

- Lorsque le prix ne fonctionne pas, la réponse n'est pas de le baisser, mais de déterminer comment la valeur client peut être améliorée. Cela peut signifier une meilleure adaptation du produit au marché.

Prix ​​économique

- Aide les entreprises à survivre en période d'instabilité économique, car elle permet de fixer des prix plus bas, attirant des clients soumis à des pressions financières.

- Vendre un article similaire à un prix inférieur contribue à affaiblir la concurrence et ainsi acquérir un solide avantage concurrentiel.

Prix ​​de pénétration

- C'est le moyen le plus rapide de gagner des parts de marché auprès de vos concurrents et de les protéger contre de nouveaux concurrents.

- L'augmentation rapide du volume des ventes permet de réaliser des économies d'échelle en peu de temps.

Prix ​​glissant

- Permet aux entreprises de maximiser leurs profits avec les premiers clients avant de baisser le prix pour attirer des consommateurs plus sensibles aux prix.

- C'est la meilleure stratégie pour garantir la couverture des coûts de production.

Prix ​​premium

- Le produit a une prime, ce qui signifie qu'il a le potentiel de réaliser une marge bénéficiaire élevée.

- Un prix élevé peut aider à améliorer l'identité de la marque et l'ajouter à la qualité à laquelle le produit aspire.

Désavantages

Prix ​​économique

Les petites entreprises qui utilisent des prix abordables peuvent avoir du mal à rester rentables car elles sont moins susceptibles d'atteindre le volume de ventes nécessaire à la réussite de cette stratégie.

Lorsque le coût est une question urgente pour les clients, leur fidélité n'est pas garantie. Les clients à petit prix seront toujours à la recherche de la meilleure offre et n'ont pas peur de changer de fournisseur pour l'obtenir.

Cela signifie que vous êtes vulnérable aux concurrents et que la marge bénéficiaire peut être instable, variant considérablement d'un mois à l'autre.

Prix ​​de pénétration

Comme le prix du produit est initialement fixé assez bas, les marges bénéficiaires peuvent souffrir jusqu'à ce que le prix augmente.

Si le prix de départ est trop bas, la marque peut être perçue comme de mauvaise qualité. Cela peut rendre difficile la fidélisation des clients après la décision d'augmenter le prix, ce qui entraîne des ventes bien inférieures aux attentes.

Il peut être difficile d'augmenter le prix, car cela peut rencontrer une forte résistance de la part du client.

Prix ​​glissant

Un lancement avec un prix élevé qui diminuera plus tard peut contrarier les premiers acheteurs, qui ont payé une prime pour le privilège d'obtenir le produit en premier.

Cela peut nuire à la fidélité à la marque, en particulier si le prix est abaissé trop rapidement après le lancement.

Si le prix du produit reste trop longtemps élevé, les clients peuvent commencer à se désintéresser. Cela peut mettre en péril le potentiel de croissance future.

Prix ​​premium

- Il est difficile de démarrer et de maintenir. Le coût de la marque sera probablement élevé, tandis que le volume des ventes sera faible.

- Le prix élevé du produit signifie que les concurrents baisseront son prix.

Le risque associé à la sur ou sous-production d'un produit premium peut être important:

- Une production insuffisante ne pourra pas répondre à la demande.

- Avec la surproduction, il y a un risque que les coûts de production détruisent les profits.

Exemples

Prix ​​économique

Il est utilisé par les fournisseurs de produits alimentaires génériques et les détaillants à prix réduit. Bien qu'incroyablement utile pour les grandes entreprises comme Walmart et Target, la technique peut être dangereuse pour les petites entreprises.

Prix ​​premium

On le voit dans l'industrie automobile de luxe. Des entreprises comme Tesla peuvent exiger des prix plus élevés parce qu'elles proposent des produits, comme les voitures autonomes, qui sont plus uniques que toute autre chose sur le marché.

Prix ​​glissant

Un exemple de cette stratégie est vu avec l'introduction de nouvelles technologies, comme un téléviseur 8K, alors qu'il n'y a actuellement que des téléviseurs 4K et HDTV sur le marché.

Prix ​​psychologique

Il a été démontré que fixer le prix d'une montre à 199 $ attirait plus de consommateurs que le fixer à 200 $, même si la différence réelle est assez faible.

Une explication à cela est que les consommateurs ont tendance à accorder plus d'attention au premier numéro sur une étiquette de prix qu'au dernier.

Prix ​​géographique

Le magasin de sport vend des vêtements de sport de haute performance. Pour les vêtements d'hiver, un prix plus élevé peut être fixé dans les magasins de détail situés par temps froid que dans les magasins situés par temps chaud.

Prix ​​basé sur la valeur

Une entreprise peut produire une gamme de robes haut de gamme, qu'elle vend pour 1 000 $. D'un autre côté, il fabrique des parapluies qu'ils vendent 100 $.

Les parapluies peuvent coûter plus cher à fabriquer que les robes. Cependant, les prix des robes sont plus élevés parce que les clients estiment qu'ils reçoivent une bien meilleure valeur. Personne ne paierait probablement 1 000 $ pour un parapluie.

Références

1. Bdc (2019). Comment évaluer votre produit: 5 stratégies courantes. Tiré de: bdc.ca.
2. Chris Scott (2019). Comment choisir une stratégie de tarification pour votre petite entreprise. Quickbooks Intuit. Tiré de: quickbooks.intuit.com.
3. Educba (2019). 10 stratégies de tarification les plus importantes en marketing (intemporel). Tiré de: educba.com.
4. Allie Decker (2019). Le guide ultime des stratégies de tarification. Tiré de: blog.hubspot.com.
5. Wikipédia, l'encyclopédie gratuite (2019). Stratégies de prix. Tiré de: en.wikipedia.org.
6. Mindtools (2019). La matrice de stratégie de tarification. Tiré de: mindtools.com.
7. Jim Woodruff (2019). Différents types de stratégie de tarification. Small Business-Chron. Tiré de: smallbusiness.chron.com.