DEMANDE POTENTIELLE: COMMENT ELLE EST CALCULÉE ET EXEMPLES - DUDAS - 2025

La demande potentielle est la taille totale du marché pour un produit à un moment donné. Représente la limite supérieure du marché pour un produit. Il est généralement mesuré par la valeur des ventes ou le volume des ventes. Par conséquent, il se réfère au volume maximal de ventes de tout produit ou service sur un marché donné, avant que le produit ou service n'atteigne la saturation du marché.

Une entreprise qui vend des articles sur un certain marché a un certain pourcentage du volume total des ventes de ce marché. Le nombre maximum d'articles vendus par chaque entreprise qui les vend sur ce même marché comprend la demande potentielle d'articles sur ce marché.

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L'estimation de la demande potentielle est essentielle pour de nombreuses entreprises car elle les aide à être compétitives dans les environnements d'aujourd'hui. Si elle n'est pas estimée, une entreprise peut finir par surestimer la demande. Cela pourrait entraîner une perte de temps, de ressources, d'espace et d'argent.

De même, une entreprise pourrait finir par sous-estimer la demande. Cela pourrait entraîner des annulations, des retards et des clients insatisfaits, qui pourraient se tourner vers des concurrents.

Comment la demande potentielle est-elle calculée?

Du point de vue commercial axé sur la demande, une question clé à considérer est la suivante: combien de clients sont intéressés par le produit? Ceci est différent de l'approche traditionnelle basée sur les produits, qui ne traite que du volume des produits.

Avec l'approche basée sur le marché, vous commencerez avec le nombre maximum de clients.

Revue descendante

Par exemple, supposons que vous vendez des services de sécurité sur le marché des entreprises et que vous essayez de résoudre la demande potentielle pour l'année prochaine.

Au plus haut niveau, la demande potentielle est définie comme l'ensemble des entreprises existantes, par exemple 100 000 entreprises.

Dans la strate suivante, on peut identifier que certaines entreprises sont engagées envers d'autres fournisseurs, avec des contrats qui sont à plus de 12 mois de l'achèvement. Cela peut réduire le nombre de clients à 30 000.

Dans la couche suivante, sur les 30 000 clients restants, vous remarquerez peut-être que 10 000 ne s'intéressent qu'aux applications Web de sécurité, un service que vous ne pouvez pas offrir. Cela réduira à terme la demande potentielle à 20 000 entreprises.

Bien que les étapes ci-dessus soient illustratives, elles sont représentatives du processus qui sera entrepris pour identifier la demande potentielle du marché dans une perspective descendante.

Revue ascendante

Une autre variante de l'estimation de la demande potentielle est ce qu'on appelle un examen ascendant.

Pour estimer la demande potentielle du marché pour de nouveaux produits dans une perspective ascendante, il sera nécessaire de faire certaines hypothèses, ainsi que des calculs, des estimations et des fondamentaux solides.

La première question à se poser est de savoir qui seront les 5, 50, 500 ou 5 000 premiers clients. Les bons planificateurs commerciaux comprennent leurs marchés et leurs clients à un niveau intime. Ils testent également les produits avant de les commercialiser au niveau de la production de gros ou de masse.

La détermination de la demande du marché doit être aussi précise que possible à chaque niveau. Une bonne planification commerciale implique de nommer spécifiquement les 5 premiers clients qui adopteront le nouveau produit et les raisons de le faire.

À partir de là, les 45 prochains clients peuvent être déterminés grâce à une bonne analyse de marché des types d'industries des clients et à la consultation de vos équipes de vente.

Les 450 prochains clients peuvent être déterminés par segmentation du marché. Les 4 500 derniers clients sont extrapolés à partir de la demande du marché évaluée.

Autres considérations

Une fois que vous avez cette image, il est suggéré de comparer cette vue ascendante avec l'analyse descendante précédente pour s'assurer qu'il y a un certain niveau d'alignement.

Un autre facteur à prendre en compte, qui est très pertinent pour la planification et la prévision des produits, est la croissance du marché. C'est un facteur qui sera généralement obtenu auprès des sociétés d'études de marché.

En obtenant toutes les statistiques de croissance du marché, vous pouvez vous comparer à la croissance de l'entreprise elle-même. Par exemple, on peut constater que le marché croît de 10% par an, tandis que l'entreprise croît de 5%.

Dans ce cas, il est clair que la part de marché est perdue au profit des concurrents.

La demande potentielle n'est pas un nombre fixe, mais une fonction des conditions établies. Cette fonction dépendra d'un certain nombre de facteurs, notamment les forces environnementales, économiques et autres du marché.

Exemples

Un magasin qui vend 1 000 savons par jour a alors une demande de 1 000 savons. Cependant, le week-end, lorsque le nombre d'acheteurs augmente, la demande pourrait être de 1 200.

Ceci est juste une demande de magasin. Cette demande sera consommée quelle que soit la marque de savon disponible, car c'est un produit indispensable. Ainsi, toute marque qui ne répond pas à la demande verra une perte de revenus.

Donc, si la demande de savon dans le magasin est de 1 000 unités et que l'entreprise fournit 300 unités, alors la demande du marché pour l'entreprise est de 300 unités, alors que la demande potentielle est de 1 000 unités.

Des entreprises comme P&G et HUL, qui fabriquent autant d'unités, doivent avoir une compréhension constante de la demande du marché, afin de ne pas dépasser leur production ou de ne pas rater l'occasion de vendre leurs produits sur le marché.

Usine de meubles

Supposons qu'une usine de meubles produise un ensemble de salle à manger très populaire, mais qu'elle ait des problèmes de production constants dans la fabrication. En raison de ces problèmes, il ne peut pas répondre à la demande du produit.

À la fin de l'année, les données historiques sur les ventes montrent que l'entreprise a vendu 5 000 ensembles de salle à manger entre septembre et décembre. Cependant, les données historiques sur les ventes manquent une partie vitale de l'équation de la demande.

Il ne montre pas les 2500 ensembles de salle à manger que les gens ne pouvaient pas acheter lorsqu'ils entraient dans le magasin, car l'entreprise ne pouvait pas produire ces produits à temps.

Les 2 500 ventes supplémentaires non satisfaites portent la demande réelle du marché à 7 500 unités (5 000 vendues + 2 500 ventes perdues).

Si les ensembles de salle à manger continuaient à se vendre à leur rythme actuel et que la société n'utilisait que les 5 000 unités réellement vendues comme intrants pour prévoir la demande future du marché, les prévisions seraient insuffisantes au cours de la même période l'année prochaine.

Cela se produit parce qu'il ne reflète pas la demande potentielle du marché. de 7500 unités. Ce résultat entraînera une perte de chiffre d'affaires et, par conséquent, des revenus correspondants.

Références

1. Kenneth Hamlett (2019). Comment la demande du marché, le potentiel du marché et les prévisions de ventes sont-ils liés les uns aux autres? Petite entreprise - Chron. Tiré de: smallbusiness.chron.com.
2. Essais britanniques (2016). Estimation de la demande potentielle. Tiré de: ukessays.com.
3. Étude (2019). Potentiel de marché d'un produit: exemple de définition et d'analyse. Tiré de: study.com.
4. Groupe Parcus (2015). Comment estimer la demande du marché pour un produit? Tiré de: parcusgroup.com.
5. Hitesh Bhasin (2018). La demande du marché expliquée avec des exemples. Marketing 91. Tiré de: marketing91.com.