CONTRÔLE DES VENTES: SYSTÈME, IMPORTANCE, EXEMPLES - DUDAS - 2025

Le contrôle des ventes est l'analyse et la mesure de la performance de la force de vente, par rapport à la performance standard. Il consiste à signaler et signaler les écarts, à déterminer leurs causes et à prendre les mesures correctives appropriées pour faire face à différentes situations.

Ce contrôle est l'une des fonctions de la direction commerciale pour assurer l'atteinte des objectifs de vente et de profit de l'entreprise, grâce à une coordination efficace des différentes fonctions de ce secteur.

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C'est ce qui garantit la productivité de la force de vente. Le contrôle des ventes maintient les travailleurs de ce secteur alertes, créatifs, actifs et les rend constants dans leurs actions.

Il est nécessaire de maintenir l'équipe commerciale sur la bonne voie et de l'aider à exceller. Surveillez les actions des membres de l'équipe de vente et évitez les erreurs inutiles, en leur apprenant à prendre des mesures correctives si nécessaire.

Le volume des ventes, les dépenses et les activités sont considérés comme les paramètres de base pour analyser et comparer les performances de l'équipe de vente.

Système de contrôle des ventes d'une entreprise

Un système de contrôle des ventes efficace et adéquat est essentiel pour les entreprises comme pour les vendeurs.

Cependant, un système de contrôle des ventes doit être conçu avec soin, car un système trop libéral ou trop strict peut nuire à la performance de l'équipe commerciale.

Un système de contrôle approprié ne devrait être conçu qu'après analyse de la nature des fournisseurs, du degré de coopération, du type de travail et d'autres variables pertinentes.

Il existe différents systèmes de contrôle des ventes pour contrôler l'effort de la force de vente. Cependant, ces systèmes ne sont pas idéaux pour toutes les organisations et tous les environnements. L'applicabilité d'un système de contrôle dépend des différents aspects utilisés pour mesurer et comparer.

Les systèmes de contrôle des ventes maintiennent l'équipe motivée pour développer l'entreprise. Le système peut être basé sur le résultat net ou le comportement des employés.

Contrôle des ventes basé sur les résultats

Cette forme de contrôle des ventes est la plus courante, car elle est plus facile à suivre. Dans ce système, une compensation est accordée en fonction du montant des ventes réalisées.

Il y a plusieurs problèmes avec ce système de contrôle. Le plus important est le fait que les représentants commerciaux sont susceptibles d'utiliser des pratiques douteuses pour maximiser leurs ventes. En outre, ils ne se concentreront probablement pas beaucoup sur la fidélisation des clients, car ils ne seront pas récompensés pour cela.

En général, le contrôle des ventes basé sur les résultats rend les vendeurs mécontents, car ils peuvent être licenciés rapidement s'ils ne font pas suffisamment de ventes.

Contrôle des ventes basé sur le comportement

Auparavant, les systèmes de contrôle des ventes basés sur le comportement étaient difficiles à mettre en œuvre, car plusieurs facteurs doivent être pris en compte pour le faire correctement. La rémunération des vendeurs n'est pas seulement basée sur le montant des ventes, mais également sur le processus qu'ils suivent.

Les commerciaux pourront développer la marque et créer une image positive de l'entreprise si la performance est mesurée par leur comportement, car ils ne sont pas uniquement motivés par la vente. Les systèmes de contrôle basés sur le comportement sont mieux mis en œuvre à l'aide de systèmes de gestion de la relation client (CRM).

Importance

Le contrôle des activités des vendeurs est exercé par la supervision. L'objectif de ventes annuel ne peut être atteint que lorsque toutes les activités sont réalisées selon un plan. Voici les raisons qui montrent pourquoi le contrôle des ventes est important.

- Que le vendeur travaille indépendamment ou à distance du manager, dans les deux cas des problèmes de coordination avec le manager ou avec d'autres vendeurs peuvent survenir. Par conséquent, un contrôle est nécessaire dans de tels scénarios.

- Il est important de maintenir la transparence de toutes les actions d'un vendeur avec le gestionnaire, afin que les écarts négatifs puissent être analysés et corrigés.

- Il est important d'orienter les efforts d'un vendeur afin de maximiser la rentabilité et d'assurer une utilisation maximale du personnel et des ressources.

- Les clients sont la chose la plus précieuse pour toute entreprise. Par conséquent, il est important de traiter les plaintes et les problèmes des clients. De cette manière, une image positive de l'entreprise peut être créée sur le marché.

- Le directeur des ventes doit diriger les vendeurs afin qu'ils puissent garder les clients en haute priorité et qu'ils soient heureux et satisfaits.

Exemples

Établissez des normes de vente

Une norme est une cible par rapport à laquelle la performance d'un vendeur peut être mesurée. Il peut être utilisé pour faire des comparaisons. Il est important que la norme soit réaliste et atteignable. Une norme trop élevée est inutile car elle sera inatteignable et ne fera que démotiver les travailleurs.

Les normes doivent être conçues en gardant à l'esprit les ressources de l'organisation et établies en valeurs numériques ou mesurables.

Par exemple, 1 million de dollars de ventes standard par an, 500 000 dollars de bénéfice standard par an ou une réduction minimale de 4% des coûts. La plupart du temps, il est difficile de fixer des normes en termes numériques.

Il est important de spécifier un délai dans lequel les normes doivent être respectées, qui doit être maintenu pendant de courtes périodes.

Par exemple, si une entreprise a établi une norme de vente de 12 000 000 USD par an, une vente de 1 000 000 USD doit être établie comme norme de vente mensuelle.

Les normes peuvent être revues périodiquement et peuvent être modifiées selon la situation ou la saison.

Établir des territoires de vente

De cette façon, les vendeurs ne seront pas en concurrence les uns avec les autres et seront entièrement concentrés sur l'obtention de prospects et de plus en plus de ventes.

En plus de cela, lorsque le territoire est bien défini pour les vendeurs, le risque de perdre des clients potentiels est réduit et il est également facile pour un vendeur d'établir une relation avec les clients pour de futures affaires.

Visites et circuits

Les managers restent généralement en contact avec les membres de l'équipe commerciale par téléphone et e-mail. Cependant, il est important de partir en tournée avec les membres de l'équipe au moins une fois tous les six mois.

Cela peut vous aider à analyser les performances des membres de votre équipe et votre relation avec les clients. En revanche, les difficultés que rencontrent les vendeurs lors du travail sur le terrain seront connues.

Rapports des fournisseurs

Le reporting est l'une des méthodes les plus utilisées pour suivre les performances des vendeurs. Il doit être clair comment et quand informer les patrons.

Références

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