GESTION DES VENTES: FONCTIONS, PROCESSUS ET OBJECTIFS - DUDAS - 2024

La gestion des ventes est une spécialité d'entreprise qui se concentre sur l'utilisation pratique des techniques de vente et la gestion des procédures de vente d'une organisation. En tant que terme, il est appliqué à la section de l'entreprise qui interagit directement avec le client potentiel et tente de faire un achat.

C'est le processus de planification, d'exécution et d'analyse de l'équipe de vente, ses objectifs et aussi ses résultats. Si une entreprise génère des revenus, il est absolument nécessaire d'avoir une stratégie de gestion des ventes.

Source: pixabay.com

Lorsqu'il s'agit d'augmenter les performances de vente pour n'importe quelle taille d'opération, quel que soit le secteur, le secret du succès sera toujours d'avoir des processus de gestion des ventes précis.

En plus d'aider votre entreprise à atteindre ses objectifs de vente, la gestion des ventes vous permet de rester en phase avec votre secteur à mesure qu'il se développe, et cela peut faire la différence entre survivre ou prospérer sur un marché de plus en plus concurrentiel.

Origine

Période de la révolution préindustrielle

Il n'y avait que de petites industries artisanales. L'artisan s'occupait de tous les domaines de l'administration (conception, production et finances).

Les ventes n'étaient pas un problème, car la demande dépassait de loin l'offre. La vente n'était pas une priorité, elle se limitait principalement à exposer de l'artisanat.

Période orientée production

Cela a commencé avec la révolution industrielle au 18ème siècle. La technique de production de masse introduite pendant cette période a augmenté le niveau de production. Les caractéristiques sont:

- Il a prévalu dans les pays développés de l'Ouest jusqu'aux années 1930.

- L'accent est mis sur le processus de production pour produire des volumes.

- Le marketing signifie vendre ce qui est produit.

- L'environnement est un marché de vendeurs.

Période axée sur les ventes

La récession économique des années 30 a entraîné une baisse de la demande. Les caractéristiques sont:

- L'accent est mis sur la promotion des ventes, en mettant l'accent sur le volume des ventes.

- Le marketing signifie que le produit ne se vend pas, il doit être poussé.

- L'environnement est très compétitif et l'offre est excessive.

Période orientée client

- Cela a commencé dans les pays développés après les années 1960.

- L'accent est mis sur la satisfaction des besoins du client et sa fidélisation.

- Le marketing signifie la satisfaction du client avant, pendant et après la vente.

- L'environnement est un marché d'acheteurs, avec une forte concurrence.

Caractéristiques

La gestion des ventes est une fonction commerciale importante. Grâce à la vente de produits, avec la rentabilité qui en résulte, elle stimule les affaires. Les fonctions de gestion des ventes sont les suivantes:

Directeur commercial

C'est quelqu'un qui dirige l'équipe de vente d'une organisation, supervise ses processus et est généralement chargé de développer les talents et le leadership.

La clarté et la portée sont essentielles à la gestion des ventes, car vous devez généralement surveiller la planification et l'exécution des objectifs commerciaux.

Une gestion efficace des ventes aidera à faire progresser l'entreprise. De plus, le manager doit avoir une vision claire de sa position parmi les concurrents et comment garder une longueur d'avance sur la concurrence.

Vendeur

Il représente l'entreprise et est en contact direct avec des clients potentiels, soit en personne, par téléphone ou en ligne. Les ventes sont difficiles, pour réussir, vous devez participer avec la base actuelle et, en même temps, élargir la portée.

Tout comme le directeur des ventes, la portée et la clarté d'une gestion efficace des ventes augmentent la confiance et donneront au vendeur une meilleure visibilité sur son travail.

Client

Avec un processus de gestion des ventes efficace, le client aura donc une meilleure expérience et sera plus enclin à se rendre dans l'entreprise pour acheter vos produits.

Processus

Les opérations de vente

L'équipe commerciale est l'épine dorsale de l'entreprise. C'est la connexion directe entre le produit et le client. Vous devez vous sentir comme faisant partie de l'entreprise et disposer des ressources nécessaires pour progresser.

Les vendeurs doivent être excellents dans la vente du produit et devenir également un représentant de l'organisation avec laquelle les clients veulent travailler.

Stratégie de soldes

Chaque entreprise a un cycle de vente, qui sont les tâches qui aident le produit à atteindre les clients. Le fait d'avoir un canal de vente facilite la gestion de ces transactions jusqu'à leur conclusion.

Un canal est important pour le vendeur, car il l'aide à rester organisé et à prendre le contrôle de son travail. Si un vendeur peut voir la progression de ses activités, il sera motivé à travailler plus dur et à surmonter plus de défis.

Analyse des ventes

Le reporting est ce qui vous permet de comprendre comment l'effort actuel affecte le succès de l'entreprise, donnant ainsi une idée de ce qui peut être fait pour augmenter cet effort.

Un reporting réussi implique l'utilisation de métriques mesurables, montrant comment chaque aspect des opérations de vente fonctionne et si les objectifs sont atteints.

La collecte de données permettra de trouver plus rapidement le client idéal et, par conséquent, de le servir plus rapidement. Un outil CRM aidera à rationaliser le processus de gestion des ventes.

Objectifs

Les objectifs de vente sont décidés en fonction de l'endroit où se trouve l'organisation et de l'endroit où elle veut aller.

Atteignez un volume de ventes

Le mot «volume» est essentiel, car chaque fois que vous commencez à vendre un produit, le marché est supposé être un marché vierge.

Par conséquent, il doit y avoir une pénétration optimale pour que le produit atteigne tous les coins de la région sélectionnée.

Contribuer à la rentabilité

Les ventes impliquent un chiffre d'affaires pour l'entreprise et ce chiffre d'affaires génère un profit. Les ventes ont une contribution significative aux résultats et sont répertoriées en fonction de la rentabilité.

L'objectif de la gestion des ventes est de vendre le produit au prix optimal. La direction doit garder cela sous contrôle, car les baisses de prix affectent directement la rentabilité du produit.

Croissance continue

Une entreprise ne peut pas rester stagnante. Il y a des salaires à payer, des frais sont engagés et il y a des actionnaires auxquels vous devez répondre. Une entreprise ne peut donc pas survivre sans une croissance continue.

Résultats financiers

Les résultats financiers sont étroitement liés à la gestion des ventes. Par conséquent, la gestion des ventes a également des implications financières.

- Ventes-Coût des ventes = Bénéfice brut.

- Bénéfice brut-Dépenses = Bénéfice net.

La variation des ventes affectera directement le bénéfice net d'une entreprise. Par conséquent, la gestion des ventes est importante pour que l'organisation soit financièrement viable.

Références

1. Blog Pipedrive (2019). Définition, processus, stratégies et ressources de la gestion des ventes. Tiré de: pipedrive.com.
2. De Wikipedia, l'encyclopédie gratuite (2019). Gestion des ventes. Tiré de: en.wikipedia.org.
3. Plomb carré (2019). Qu'est-ce que la gestion des ventes et pourquoi est-ce important? Tiré de: leadsquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Objectifs de la gestion des ventes. Marketing 91. Tiré de: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Les quatre phases de l'évolution de la gestion des ventes. Soar Collective. Tiré de: soarcollective.com.