QU'EST-CE QU'UN CONSEILLER D'AFFAIRES ET QUE FAIT-IL? - DUDAS - 2025

Un conseiller commercial est en charge de la planification, de la formulation et de la mise en œuvre de la commercialisation d'un service ou d'un produit d'une entreprise. Il est responsable de la conception stratégique pour vendre ses produits aux clients, en satisfaisant les besoins du marché-client, en créant des liens commerciaux essentiels pour la bonne activité de l'activité économique de l'entreprise.

Sa mission principale est de gérer la relation client, d'atteindre les objectifs commerciaux et de qualité imposés par l'entreprise en question. Aide à la croissance de l'entreprise grâce à l'établissement de relations d'affaires avec les clients pour la vente de produits.

L'idéal dans une entreprise est de marquer un objectif principal que son équipe humaine doit développer. De cette manière, les conseillers commerciaux peuvent établir une exécution adaptée au nombre de ventes qu'ils doivent réaliser.

Ils doivent prendre en compte le domaine d'action dans lequel ils exerceront leur activité, en même temps qu'il est intéressant de connaître l'historique des ventes sur le territoire afin de faire un rapprochement de leur plan stratégique.

Les conseillers en affaires doivent être à tout moment en phase avec les directives de l'entreprise pour obtenir une plus grande couverture de leurs services. C'est pourquoi il est très important que la formulation des objectifs se fasse de manière claire et directe sans laisser de place aux doutes ou aux interprétations erronées.

Principales fonctions d'un conseiller d'affaires

Comme nous l'avons indiqué plus haut, la fonction principale d'un conseiller commercial est d'atteindre les objectifs commerciaux imposés par l'entreprise pour laquelle il travaille.

Vous devez être proactif et vous impliquer dans votre travail pour atteindre les objectifs fixés. Nous pouvons diviser les fonctions du conseiller commercial en fonction du moment où ils sont dans le processus de vente.

- Avant la vente

Ce sont les fonctions que le conseiller en affaires doit effectuer avant de contacter les clients.

Enquête de zone

Avant de commencer à contacter les clients, le conseiller commercial doit réaliser une étude de la zone dans laquelle ils exerceront leur activité économique.

Vous devez explorer les clients potentiels auxquels vous pouvez accéder et comment le faire de la bonne manière. Cette activité ne doit pas seulement se faire au début de leur activité, mais doit être maintenue dans le temps afin que le conseiller puisse exercer son activité de manière satisfaisante.

Préparation des prévisions

Une autre activité que le conseiller économique doit réaliser est la création de prévisions réalisables issues de son enquête sur la zone à traiter.

Cette prévision permet également à l'entreprise de se faire une idée de ce à quoi s'attendre de l'activité de ses conseillers et également de se fixer des objectifs réalisables pour eux.

Planification des tâches

Une fois l'enquête initiale menée et les objectifs à atteindre fixés, le conseiller commercial doit planifier ses travaux.

Faire des itinéraires de visite, contacter les clients pour prendre rendez-vous et organiser l'itinéraire que chaque conseiller doit suivre, s'il y en a plus d'un, afin de ne pas répéter les visites.

La programmation de ces travaux est très importante, puisqu'aucun client ne considérera qu'une entreprise est sérieuse si ses conseillers se présentent sans prévenir, sans plan d'action défini ou si les visites sont répétées avec différents conseillers qui proposent le même produit.

- Lors de la vente ou de la visite

Une préparation précise est très importante pour le bon déroulement de la visite, mais tout cela ne sert à rien si le conseiller ne sait pas parfaitement développer votre visite.

Présentation du produit

La tâche principale du conseiller commercial est de présenter le produit aux clients. Pour cela, vous devez connaître parfaitement le produit que vous vendez.

Un conseiller d'affaires ne sera pas bon s'il ne peut pas répondre aux questions de ses clients, aussi difficiles soient-elles.

Comportement du conseiller

Non seulement il est important de faire une bonne présentation du produit, mais l'image que le conseiller offre est également très importante et déterminera où il quitte l'entreprise.

Un bon conseiller en affaires doit être dynamique et sincère, présenter une posture et une attitude positives. Il est très important d'être enthousiaste, ouvert et déterminé.

L'autodiscipline est également une caractéristique essentielle pour les conseillers en entreprise, car souvent ils n'ont pas de patron au-dessus d'eux pour contrôler qu'ils font bien leur travail, ils doivent donc être ceux qui se rendent compte qu'ils font bien les choses et font des efforts. pour lui.

- Après la vente

Attention au client

Après avoir vendu le produit, un bon conseiller en affaires devrait faire un suivi auprès de ses clients. Confirmez qu'ils comprennent les caractéristiques de votre produit et son utilisation correcte.

Si les clients ont des difficultés avec le produit, un bon conseiller en affaires devrait les aider dans tout le processus dont ils ont besoin. Non seulement cela améliore l'image de l'entreprise, mais cela les aide aussi à lui faire confiance pour ses futures transactions.

Non seulement vous devez vous efforcer de maintenir une bonne relation avec les clients depuis qu'ils ont acheté le produit, mais vous devez également vous efforcer de les tenir informés des nouveaux développements et des changements qui peuvent survenir dans l'entreprise.

De cette manière, les clients connaissent l'entreprise et seront plus ouverts aux négociations futures.

Analyse de l'atteinte des objectifs

Un bon conseiller en affaires garde une trace des clients avec lesquels il a interagi et du volume de ventes qu'ils ont réalisé. Informer périodiquement l'entreprise des actions menées et si les objectifs proposés sont atteints.

Cela aide non seulement la comptabilité des affaires et des ventes du conseiller, mais aide également à établir les futures stratégies commerciales pour les deux parties. De nouvelles routes et procédures peuvent être établies pour vendre votre produit.

Il aide également l'entreprise à garder à jour des informations sur tous ses clients. Le volume des ventes ou les ventes futures possibles en fonction des clients dont elle dispose, est essentiel pour qu'une entreprise se forme un plan de production et s'adapte au marché sur lequel elle opère.

Références

1. MUNIZ GONZÁLEZ, Rafael. Le conseiller en affaires.
2. MESTRE, Miguel Santesmases. Commercialisation. Éditions Pyramid, 2014.
3. DVOSKIN, Roberto. Fondamentaux du marketing: théorie et expérience. Ediciones Granica SA, 2004.
4. DÍEZ DE CASTRO, Enrique Carlos. Distribution commerciale. McGRaw Hill, 1997.
5. RUIZ, Francisco José Mas. Thèmes de recherche commerciale (6e édition). Éditorial Club Universitario, 2012.
6. ESTEBAN, Ildefonso Grande; FERNÁNDEZ, Elena Abascal. Fondamentaux et techniques de l'enquête commerciale. Éditorial Esic, 2017.
7. CASARES RIPOL, Javier; REBOLLO ARÉVALO, Alfonso; JAVIER CASARES RIPOL, Alfonso Rebollo Arévalo. Distribution commerciale. mille neuf cent quatre vingt seize.