RAPPORT DE VENTE: COMMENT FAIRE ET EXEMPLES - DUDAS - 2025

Un rapport de vente est un rapport qui fournit une vue d'ensemble du statut des activités de vente d'une entreprise. Il montre les différentes tendances qui se produisent dans le volume des ventes sur un certain temps, mais analyse également les différentes étapes de l'entonnoir de vente et la performance des commerciaux.

Il offre un aperçu de l'exercice de l'entreprise à un moment précis afin d'évaluer la situation et de déterminer la meilleure décision à prendre et le type d'action à entreprendre.

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Le rapport de vente aide à trouver de nouvelles opportunités de marché potentielles, où les résultats pourraient être améliorés.

Les informations véhiculées dans le rapport de vente alimenteront largement les décisions de vente les plus importantes, telles que l'arrêt de certains produits, l'augmentation des devis, le versement de bonus, etc.

Il est essentiel de créer des rapports de vente clairs et concis qui présentent les informations les plus importantes nécessaires pour sortir votre entreprise des obstacles et sur une voie fluide vers une croissance et un succès continus.

Comment rédigez-vous un rapport de vente?

Lorsque vous rédigez un rapport, gardez à l'esprit les objectifs finaux. Il y a quelques questions cruciales à poser: à qui relevez-vous et pourquoi? Après avoir répondu à ces questions, le rapport peut être facilement articulé.

Connaître le public

Considérez d'abord votre public et demandez-vous de quelles informations vous avez besoin. Ainsi, cela servira de guide pour savoir quelles données fournir. Le rapport de vente doit refléter les besoins de chaque public particulier.

Par exemple, les informations qui intéressent le directeur marketing seront très différentes de ce que recherche le directeur financier.

Le responsable marketing voudra savoir dans quelle mesure les commerciaux capturent les prospects proposés par l'équipe marketing. Vous voudrez également savoir quelles campagnes marketing ont les taux de conversion les plus élevés.

En revanche, le directeur financier voudra tous les chiffres des ventes, ainsi que les dépenses. Vous avez également besoin de prévisions de ventes précises.

Choisissez les informations correctes

Il faut décider quelles données donneront une image précise de la performance de l'équipe commerciale, ce qui aidera à prendre les meilleures décisions. Le rapport de vente doit répondre à ces questions clés:

- Les objectifs de vente sont-ils atteints?

- Quel est le revenu vs. dépenses dans la période choisie? Comment les ventes actuelles se comparent-elles aux périodes précédentes?

- Quels produits et services sont les plus vendus? Lesquelles ne répondent pas aux attentes?

- Quelles sont les prévisions de ventes pour le prochain mois / trimestre / année?

- Quels sont les domaines d'opportunités? Est-il temps de se retirer d'un territoire ou d'une gamme de produits?

Décidez de la période

Le calendrier aidera à déterminer l'objet du rapport. Le choix d'une période spécifique permettra également des comparaisons plus précises d'une période à l'autre.

Par exemple, un rapport annuel vous permettra de passer en revue les principales tendances de l'industrie, les habitudes d'achat des clients, ainsi que les résultats des principales initiatives marketing, les développements de nouveaux produits et les fluctuations saisonnières.

Choisissez les bons graphiques

La manière dont l'information est transmise est aussi importante que l'information elle-même. La fonction principale d'un bon rapport de vente est de transmettre des informations d'une manière facilement compréhensible et exploitable.

Un graphique à barres peut être bien meilleur pour montrer combien les ventes du produit phare ont augmenté au cours des cinq dernières années que de simplement mettre les chiffres dans un tableau.

La création de données visuelles ne consiste pas seulement à rendre votre rapport de vente joli. Il s'agit également de rendre les informations attractives et faciles à comprendre.

Résumé analytique

La direction n'a pas toujours le temps d'entrer dans les détails, vous avez donc besoin d'un résumé qui répertorie les points les plus saillants.

Ce résumé peut être au début du rapport, avant de saisir les données et les résultats. C'est la dernière chose à écrire, car elle résumera les principales idées dégagées et discutera des prochaines étapes.

Exemples

Rapport de contacts

Ce rapport fournit une vue d'ensemble des contacts trouvés dans la base de données, ainsi que des vues détaillées de l'industrie, la date du dernier contact et d'autres attributs.

Ce rapport peut vous aider à identifier de nouvelles opportunités et à trouver des connexions sur le Web.

Répartition des principaux clients

Ce rapport montre exactement à quelle étape se trouve chaque client dans votre pipeline. Il peut également être organisé par produit ou source pour comparer et analyser plusieurs groupes de clients importants et leur évolution.

Pour obtenir une lecture précise de la provenance des clients importants, la base de données devra être intégrée à un logiciel de marketing compatible.

Résumé des ventes

Ce rapport permet de mesurer l'avancement des ventes par rapport aux objectifs, ventilés par source, produit et commercial.

Il peut vous aider à comprendre quelles tactiques (médias sociaux, e-mail, recherche, etc.) génèrent le plus de ventes et où vous devez dupliquer vos efforts.

La visibilité des ventes est particulièrement importante pour répondre aux dirigeants et autres parties prenantes.

Un résumé des ventes peut également être utilisé pour prévoir et définir de nouveaux objectifs, en fonction des taux de clôture actuels.

Rapport d'activité

C'est un excellent outil pour vous assurer que vous suivez correctement les clients potentiels, ainsi que les ventes et leur comportement.

Ce rapport est indispensable pour les stratégies de vente et de marketing basées sur les comptes clients.

Rapport de profits et pertes

Un rapport de profits et pertes montre en temps réel les cotations clôturées ou perdues. De même, quels représentants sont responsables de ces citations et comment leur taux de clôture se compare à l'industrie ou aux objectifs eux-mêmes.

Rapports personnalisés

Les autres indicateurs pouvant être inclus dans un rapport de vente personnalisé sont les suivants:

Taille moyenne des annonces

Les contrats de vente peuvent être tarifés très différemment, en fonction d'un certain nombre de facteurs, mais la taille moyenne des devis de portefeuille doit être déterminée afin de pouvoir établir des stratégies et des prévisions de vente rapides mais robustes.

Nombre de négociations en cours

Non seulement il est important de connaître le nombre de devis en cours, mais il est également important de savoir où ils se trouvent, quand ils devraient fermer et la probabilité qu'ils deviendront des ventes pour l'entreprise.

Taux de conversion ou de clôture

Déterminez le nombre moyen d'offres ouvertes nécessaires pour clôturer un devis, en fonction des résultats historiques.

Durée du cycle de vente

Il fait référence au temps moyen nécessaire à un candidat pour entrer dans le canal et passer par l'ensemble du processus de vente jusqu'à l'étape de clôture. Plus le cycle de vente est rapide, mieux ce sera pour l'équipe de vente.

Références

1. Mona Lebied (2018). 16 Exemples de rapports de ventes que vous pouvez utiliser pour les rapports quotidiens, hebdomadaires ou mensuels. Datapine. Tiré de: datapine.com.
2. Jessica Bennett (2017). 7 étapes pour créer un rapport de vente que vos patrons apprécieront de lire. Blog Salesforce. Tiré de: salesforce.com.
3. Blog Pipedrive (2018). Une introduction aux rapports de vente. Tiré de: blog.pipedrive.com.
4. Karri Bishop (2018). 6 Rapports dont vos commerciaux ont besoin pour réussir. Hubspot. Tiré de: blog.hubspot.com.
5. Mba Skool (2018). Rapport des ventes. Tiré de: mbaskool.com.